A Hopper construiu uma máquina de conteúdo responsiva a tendências que podia ir do conceito ao anúncio veiculado em poucos dias.
Os resultados foram impressionantes. Receita de US$ 850 milhões em 2024, US$ 7,5 bilhões em reservas e 35 milhões de usuários.
Mas eis a parte que a maioria das pessoas não percebe: a Hopper não venceu por ter o maior orçamento para anúncios. Ela venceu por se mover mais rápido que todos os outros e criar conteúdo que não parecia anúncio algum.
O problema: a fadiga publicitária estava prejudicando o desempenho.
O algoritmo do TikTok é implacável. Publique o mesmo anúncio muitas vezes e seu CPA (custo por aquisição) dispara, pois os usuários ignoram seu conteúdo.
Hopper enfrentou um desafio crucial: como escalar anúncios no TikTok sem esgotar o orçamento com criativos saturados?
Seus concorrentes estavam presos aos ciclos tradicionais de produção de anúncios: semanas para conceber, filmar, editar e lançar. Quando seus anúncios finalmente entravam no ar, as tendências já haviam mudado.
Eles precisavam de algo diferente: um processo de criação de conteúdo escalável que pudesse aproveitar as tendências enquanto elas ainda estivessem em alta.
A solução: faça parceria com agências que se movem na velocidade do TikTok.
A Hopper fez parceria com duas agências especializadas que entenderam a tarefa: Airtraffic e InBeat.
Essas não eram agências de publicidade tradicionais produzindo comerciais impecáveis de 30 segundos. Eram estúdios de conteúdo que respondiam às tendências e que podiam:
- Acompanhe o TikTok e o YouTube em busca de tendências virais emergentes.
- Elenco de criadores em poucas horas
- Filme e edite anúncios UGC com temática de viagens.
- Exiba anúncios em vídeo redimensionados em vários formatos.
- Faça tudo isso em um curto período de tempo para aproveitar as tendências antes que elas desapareçam.
A Airtraffic, por si só, escreveu, filmou e editou centenas de anúncios UGC com temática de viagens para as campanhas de voos, hotéis e aluguel de carros da Hopper.
A principal conclusão? As tendências têm uma vida útil medida em dias, não em semanas. Quanto mais rápido você conseguir produzir conteúdo que acompanhe uma tendência, mais valor você extrairá antes que todos os outros a copiem.
O formato: anúncios UGC que não parecem anúncios.
A estratégia criativa de Hopper era simples: criar anúncios que parecessem nativos do TikTok, e não interrupções.
Os anúncios gerados por usuários (UGC) deles apresentavam:
- Viajantes reais (ou criadores que pareciam viajantes reais) descobrindo ofertas de voos
- Reações autênticas às previsões de preços e economias
- Gravações de tela mostrando a interface do aplicativo em ação.
- Integração de tendências que tornou o conteúdo atual e relevante.
Não eram comerciais sofisticados de órgãos de turismo. Eram acessíveis e criados para se integrarem perfeitamente aos feeds dos usuários.
A Rede de Criadores Escalável: Sempre Criativos Inovadores
A genialidade da abordagem de Hopper residia na construção de um fluxo escalável de criadores capazes de produzir conteúdo de alta qualidade sob demanda.
Ao trabalhar com agências que mantinham relacionamento com os criadores de melhor desempenho, a Hopper conseguiu:
- Lance várias variações criativas simultaneamente
- Teste diferentes ganchos, ângulos e CTAs (chamadas para ação).
- Remova o conteúdo desgastado antes que os CPAs disparem.
- Mantenha suas contas de anúncios atualizadas com novos rostos e formatos.
Essa rede de criadores se tornou seu diferencial competitivo. Enquanto os concorrentes estavam presos a ciclos de produção lentos com equipes internas ou agências tradicionais, a Hopper conseguia lançar 10 novos anúncios no tempo que outros levavam para lançar um.
A Vantagem dos Dados: Por que o produto da Hopper tornou essa estratégia viável
Mas eis a parte que muitas vezes passa despercebida: A estratégia de conteúdo da Hopper funcionou porque seu produto era genuinamente diferenciado.
Eles desenvolveram um mecanismo de previsão de preços baseado em dados capaz de prever passagens aéreas com 95% de precisão com até um ano de antecedência.
O aplicativo analisou:
- 8 bilhões de cotações de preços de passagens aéreas diariamente
- Trilhões de preços históricos que remontam a anos
- Sinais de demanda do consumidor em tempo real
- Disponibilidade de voos e volatilidade de preços
Isso significava que os usuários podiam configurar um "monitor de viagens" e receber notificações quando os preços estivessem previstos para atingir o ponto mais baixo, economizando em média US$ 150 por ano em viagens aéreas.
Essa diferenciação de produto deu substância real ao conteúdo deles. Eles não estavam vendendo anúncios genéricos do tipo "reserve voos aqui". Eles estavam vendendo uma ferramenta que realmente ajudava as pessoas a economizar dinheiro reservando voos no momento certo.
Quando seus criadores de conteúdo gerado pelo usuário têm uma proposta de valor real para comunicar, o conteúdo se escreve sozinho.
A empresa passou de 40 funcionários para mais de 120, arrecadou 82 milhões de dólares canadenses (61 milhões de dólares americanos) e se posicionou para se tornar "o aplicativo de viagens número 1 em todos os países do mundo".
