호퍼는 며칠 만에 컨셉에서 실제 광고까지 구현할 수 있는 트렌드 반응형 콘텐츠 머신을 구축했습니다.
그 결과는 놀라웠습니다. 2024년 매출 8억 5천만 달러, 예약 75억 달러, 사용자 3,500만 명
하지만 대부분의 사람들이 간과하는 부분이 있습니다. 호퍼는 가장 많은 광고 예산을 확보해서 성공한 것이 아닙니다. 그들은 다른 모든 사람들보다 빠르게 움직이고 광고처럼 느껴지지 않는 콘텐츠를 만들어서 성공했습니다.
문제: 광고 피로로 인해 성과가 저하되었습니다.
TikTok의 알고리즘은 잔혹합니다. 같은 광고를 너무 많이 게시하면 사용자들이 콘텐츠를 이탈하면서 CPA(획득당 비용)가 급등합니다.
호퍼는 중대한 과제에 직면했습니다. 지루한 크리에이티브에 예산을 낭비하지 않고 TikTok 광고를 어떻게 확장할 것인가?
경쟁사들은 전통적인 광고 제작 주기에 갇혀 있었습니다. 구상, 촬영, 편집, 출시까지 몇 주가 걸렸죠. 광고가 공개될 무렵에는 이미 트렌드가 뒤바뀌어 있었습니다.
그들에게는 뭔가 다른 것이 필요했습니다. 아직 인기가 있는 트렌드를 포착할 수 있는 확장 가능한 콘텐츠 제작 프로세스가 필요했습니다.
솔루션: TikTok 속도로 움직이는 에이전시와 협력하세요
호퍼는 이 과제를 이해하는 두 개의 전문 기관인 Airtraffic과 InBeat와 협력했습니다.
이들은 세련된 30초짜리 광고를 쏟아내는 전통적인 광고 대행사가 아니었습니다. 이들은 트렌드에 발맞춰 나가는 콘텐츠 스튜디오로서 다음과 같은 역량을 갖추고 있었습니다.
- 새로운 바이럴 트렌드를 파악하기 위해 TikTok과 YouTube를 모니터링하세요.
- 몇 시간 내에 크리에이터에게 캐스트를 보내세요
- 여행을 주제로 한 UGC 광고 촬영 및 편집
- 다양한 형식으로 크기가 조정된 비디오 광고를 제공합니다.
- 트렌드가 사라지기 전에 이를 활용하려면 짧은 시간 내에 이 모든 작업을 수행해야 합니다.
에어트래픽은 호퍼의 항공편, 호텔, 렌터카 캠페인을 위해 수백 개의 여행 테마 UGC 광고를 단독으로 쓰고, 촬영하고, 편집했습니다.
핵심은 무엇일까요? 트렌드의 유효 기간은 몇 주가 아니라 며칠입니다. 트렌드에 발맞춰 콘텐츠를 더 빨리 제작할수록 다른 사람들이 따라 하기 전에 더 많은 가치를 창출할 수 있습니다.
형식: 광고처럼 보이지 않는 UGC 광고
호퍼의 창의적인 전략은 간단했습니다. 방해가 아닌, TikTok에 자연스럽게 어울리는 광고를 만드는 것.
UGC 광고에는 다음이 포함되었습니다.
- 실제 여행자 (또는 실제 여행자처럼 보이는 제작자)가 항공권 특가를 발견합니다.
- 가격 예측 및 절감에 대한 실제 반응
- 앱 인터페이스가 동작하는 모습을 보여주는 화면 녹화
- 트렌드 통합으로 콘텐츠가 최신이고 공감할 수 있는 느낌을 주었습니다.
이건 세련된 관광청 광고가 아니었습니다. 공감을 불러일으키고, 사용자 피드에 자연스럽게 녹아들도록 디자인되었습니다.
확장 가능한 크리에이터 네트워크: 항상 새로운 크리에이티브
호퍼의 접근 방식의 천재성은 수요에 따라 고성능 콘텐츠를 제작할 수 있는 확장 가능한 창작자 파이프라인을 구축한 것입니다.
최고의 성과를 내는 크리에이터와 관계를 유지하는 에이전시와 협력함으로써 Hopper는 다음과 같은 성과를 달성할 수 있었습니다.
- 여러 가지 창의적인 변형을 동시에 실행하세요
- 다양한 후크, 각도 및 CTA를 테스트하세요
- CPA가 급증하기 전에 피로한 콘텐츠를 회전시키세요.
- 새로운 얼굴과 형식으로 광고 계정을 새롭게 유지하세요
이 크리에이터 네트워크는 Hopper의 경쟁 우위가 되었습니다. 경쟁업체가 사내 팀이나 전통적인 대행사와 함께 느린 제작 주기에 갇힌 반면, Hopper는 다른 업체가 광고를 하나 출시하는 데 걸리는 시간 안에 10개의 새로운 광고를 출시할 수 있었습니다.
데이터 이점: Hopper의 제품이 이 전략을 성공시킨 이유
하지만 종종 간과되는 부분이 있습니다. 호퍼의 콘텐츠 전략이 성공한 이유는 제품이 진정으로 차별화되었기 때문입니다.
그들은 최대 1년 전까지 항공료를 95%의 정확도로 예측할 수 있는 데이터 기반 가격 예측 엔진을 구축했습니다.
앱은 다음을 분석했습니다.
- 매일 80억 건의 항공료 견적
- 수년 전으로 거슬러 올라가는 수조 달러의 역사적 가격
- 실시간 소비자 수요 신호
- 항공편 이용 가능 여부 및 가격 변동성
이를 통해 사용자는 "여행 감시"를 설정하고 가격이 최저점에 도달할 것으로 예측될 때 알림을 받을 수 있었습니다. 이를 통해 항공 여행 비용을 연간 평균 $150 절약할 수 있었습니다.
이러한 제품 차별화 덕분에 콘텐츠에 실질적인 내용이 담겼습니다. 그들은 "여기서 항공권을 예약하세요"라는 뻔한 광고를 판매한 것이 아니라, 더 스마트한 예약 타이밍을 통해 사람들이 비용을 절감할 수 있도록 돕는 진정한 도구를 판매했습니다.
UGC 제작자가 전달할 실질적인 가치 제안이 있을 때, 콘텐츠는 저절로 작성됩니다.
이 회사는 직원 수가 40명에서 120명 이상으로 늘어났고, 8,200만 캐나다 달러(6,100만 미국 달러)를 모금했으며, "전 세계 모든 국가에서 1위 여행 앱"으로 자리매김했습니다.
